• Die Kunst des Verhandelns wird von den meisten Menschen unterschätzt
  • Unsere Väter waren erstaunt, als wir ihnen erzählten, dass wir nun Mitglieder im Golfclub waren
  • Bringen Sie Ihren Verhandlungspartner dazu, „Nein“ zu sagen

Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie die Kunst beherrschen, richtig verhandeln zu können. Die besten Verhandlungsabschlüsse sind solche, die für beide Seiten gut sind. Solche Abschlüsse schaffen für beide Seiten eine Win-win-Situation. Während einer seiner Lehrstunden über richtiges Investieren sagte mein reicher Vater: „Viele Leute scheinen offenbar zu denken, dass große Investitionen auf Bäumen wachsen. Sie denken, dass das Investieren ganz einfach sein sollte. Und leider denken zu viele, dass sie ihr Geld nur einem Zauberer übergeben müssen, um plötzlich, wie durch Magie, reich zu werden. In Wirklichkeit ist aber das Investieren ein kontinuierlicher Prozess des Suchens, Verhandelns, Finanzierens und Führens von Menschen und Geld.“

Die Kunst des Verhandelns wird von den meisten Menschen unterschätzt. Man hat uns sogar beigebracht, dass es unhöflich sei, für seinen Vorteil zu verhandeln oder gar einzufordern, was wir für uns im Leben wollen. Wenn Sie im Geschäftsleben und bei Investitionen erfolgreich sein wollen, müssen Sie unbedingt die Kunst des Verhandelns beherrschen. Zu wissen, was man will und wie man sich damit durchsetzt, ist eine Kunst. Man braucht Geduld und etwas Zeit, sie zu erlernen und zu beherrschen.

Meine erste Verhandlung
Ich bin zwar nie ein toller Golfspieler gewesen, aber ich habe auf dem Golfplatz viel über das Geschäft und die menschliche Natur gelernt. Meine Golfkarriere begann, als ich acht Jahre alt war. Meine Mutter und mein Vater fuhren mit uns in einen abgelegenen Ort auf der großen Insel Hawaii, um einen alten Freund zu besuchen. Wie die meisten Kinder fand ich es langweilig, mit Erwachsenen im Wohnzimmer herumzusitzen. Also ging ich nach draußen, um etwas Spannenderes für mich zu finden. Auf der Veranda des Hauses lag ein Satz Golfschläger. Ich nahm einen Holzschläger aus der Tasche, wanderte zu seiner steinigen Einfahrt hinunter und fing an, Steine zu schlagen. Nachdem ich einen hölzernen Schläger beschädigt hatte, holte ich als Nächstes einen Eisenschläger und begann erneut, Steine in der Einfahrt rauf und runter zu schlagen. Unnötig zu sagen, dass der Freund meiner Eltern von meinen ersten Übungen in Sachen Golfspiel wenig begeistert war.

Im Alter von 12 Jahren fing ich mit dem Golfspiel wieder an. Ich besuchte damals eine Schule, in die auch viele Kinder aus reichen Elternhäusern gingen. Die meisten ihrer Väter gehörten dem örtlichen Golfclub an. Mein Vater und mein reicher Vater gehörten nicht dem Golfclub an, weil zu dieser Zeit keiner der beiden Männer reich genug war. Der einzige Weg, wie der Sohn meines reichen Vaters, Mike, und ich auf den Golfplatz kommen konnten, war, mit unseren reichen Schulkameraden, deren Väter Clubmitglieder waren, mitzugehen.

Es dauerte nicht lange, bis der oberste Golflehrer des Clubs meinen Freund Mike und mir zu verstehen gab, dass wir die Gastfreundschaft des Clubs zu stark strapaziert hätten. Er ließ uns wissen, dass wir nicht weiterspielen könnten, solange unsere Väter keine Clubmitglieder wären. In diesem Moment begannen Mike und ich die erste große Verhandlung unseres Lebens. Irgendwie überredeten wir den Chefgolflehrer, dass wir Mitglied im Golfclub werden können. Als Gegenleistung für die Mitgliedschaft mussten wir uns für eine bestimmte Anzahl von Golfrunden pro Monat als Caddy verdingen. Unsere Väter waren sehr erstaunt, als wir ihnen erzählten, dass wir im Alter von 12 Jahren Mitglied im Golfclub waren – einem Golfclub, den sie sich noch nicht leisten konnten. Im Alter von 12 bis 15 Jahren haben dann mein Freund Mike und ich bei jeder sich bietenden Gelegenheit Golf gespielt und als Caddys gearbeitet. Immer nach der Schule trampten Mike und ich zum Country-Club. Wir arbeiteten als Caddys, um unsere Vereinbarung einzuhalten, und spielten selbst bei jeder sich bietenden Gelegenheit.

Schließlich erwies sich unsere Arbeit als Caddy als eine attraktive Einnahmequelle. Wir bekamen damals 1 Dollar pro Tasche für neun Löcher. Bald schon trugen wir zwei Taschen für je 18 Löcher, was 4 Dollar pro Tag einbrachte. Das war zu der Zeit eine Menge Geld. Mit 15 hatten Mike und ich genug Geld verdient, um uns eigene Surfbretter leisten zu können. Das war für uns damals viel spannender und wir legten unser Golfspiel erst einmal auf Eis. Wenn heute bei mir eine wichtige Verhandlung ansteht und diese kompliziert zu werden scheint, bitte ich oft meinen Verhandlungspartner, mit mir eine Runde Golf zu spielen, damit wir dort das Geschäft in aller Ruhe besprechen können. In einem entspannten Umfeld auf einem Golfplatz hat die Verhandlung mehr Zeit und Raum, sich zu entwickeln. Wenn das Umfeld entspannt ist, gibt es bei beiden Seiten oft auch mehr Flexibilität. Es scheint mir manchmal, dass der weite Raum des Golfplatzes ein offeneres Denken fördert. Sie spielen kein Golf? Ein längerer Spaziergang in einem Park oder entlang einem Fluss kann auch schon helfen.

Die Kunst des erfolgreichen Verhandelns

Nr. 1: Machen Sie Ihre Hausaufgaben
Bei allen Verhandlungen beruhigt erhitzte Gemüter nichts mehr als ein gut begründetes, auf Fakten basierendes Argument. Ganz gleich, wie sehr jemand Druck aufbaut, eine Verhandlung für sich zu entscheiden, es ist unglaublich schwer, gegen nüchterne objektive Fakten zu argumentieren. Es ist also immer sehr wichtig, seine Hausaufgaben zu machen, bevor man in eine Sitzung geht oder sich gar auf Kompromisse einlässt. Geht es um eine Immobilie? Investieren Sie mehr Zeit, um den Markt, die Besonderheiten der Immobilie, die Vermietungschancen und die verschiedenen Standpunkte besser zu verstehen als der Verkäufer. Bereiten Sie Ihre Zahlen auf und seien Sie stets hinterher, Ihre Zahlen durch Nachforschungen zu untermauern.

Wollen Sie ein Unternehmen kaufen oder in ein Unternehmen investieren? Investieren Sie genügend Zeit, die Finanzen und das Geschäftsmodell im Detail durchzugehen. Vielleicht finden Sie etwas, was alle andere übersehen haben. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, sich ausreichend vorzubereiten, schwächt das nicht nur die Verhandlungsposition Ihres Verhandlungspartners. Es gibt Ihnen auch die Sicherheit, dass Sie an Ihren Kurs festhalten können, wenn es hart auf hart kommt. Wenn Sie alle Informationen, die Sie brauchen, zur Hand haben, können Sie mit viel mehr Selbstvertrauen und Überzeugungskraft Ihre Forderungen auf den Tisch legen.

Nr. 2: Bringen Sie Ihren Verhandlungspartner dazu, „Genau so ist es!“ zu sagen
Der Bestseller-Autor Stephen Covey sagte einmal: „Versuchen Sie zuerst, zu verstehen. Wenn man anderen Aufmerksamkeit schenkt, wenn man versucht, zu verstehen, was und wie andere fühlen und in welchem Kontext sie sich bewegen, dann bedeutet das nicht, dass man mit den Positionen der anderen einverstanden ist. Man gibt ihnen aber das Gefühl, dass man sie versteht und sie ernst nimmt.“ Wenn Sie zugehört und verstanden haben, was und warum Ihr Verhandlungspartner etwas Bestimmtes fordert, fassen Sie einfach einmal zusammen, was Sie verstanden haben und spiegeln Sie das wider. Auf diese Weise stellen Sie auf Augenhöhe eine Verbindung mit Ihrem Gegenüber her und können sicher sein, dass Sie sich beide auf dem gleichen Spielfeld mit den gleichen Regeln befinden. Es gibt nichts Unproduktiveres, als zu versuchen, etwas auszuhandeln, wenn eine der Parteien sich nicht darüber im Klaren ist, wohin die andere eigentlich will.

Nr. 3: Bringen Sie Ihren Verhandlungspartner dazu, „Nein“ zu sagen
Eine überzeugende Möglichkeit, die Denkmuster eines anderen zu durchbrechen, besteht darin, dass ich ihm Fragen stelle, bei denen die Antwort „Nein“ lautet. Ich weiß, dass dies im Widerspruch zu dem steht, was traditionelle Verkaufstechniken uns lehren. Zum Beispiel wollte ich vor einiger Zeit einen neuen Porsche kaufen. Also ging ich zu dem Verkäufer, den meine Frau und ich seit Jahren kannten. Er ist ein guter Typ. Er hat gelernt, den Kunden dazu zu bringen, „Ja“ zu sagen. Er fragte mich: „Also Herr Kiyosaki, würden Sie zustimmen, dass dieses Auto hier das schönste Auto ist, das Sie je fahren werden?“ Natürlich würde ich „Ja“ sagen, aber ich hatte erwartet, dass er diese Fragen stellt. Ich antwortete ihm: „Steve, du brauchst deine Verkaufstechniken wirklich nicht bei mir einzusetzen, ich mag das Auto auch ohne deine Verkaufstricks.“ Das Problem mit dem Ja ist, dass Menschen dann schnell glauben, dass sie sich für etwas verpflichten. Ja zu sagen, erzeugt eine gewisse Angst. Aber wenn Sie sie dazu bringen, Nein zu sagen, fühlen sie sich viel sicherer und wohler. Sie haben dann das Gefühl, die Kontrolle zu behalten.

Nr. 4: Überzeugungskraft
Eine der besten Lehren, die ich aus meiner früheren Zusammenarbeit mit dem heutigen Präsidenten Donald Trump gelernt habe, war seine Fähigkeit, ein gutes Geschäft auszuhandeln. Er sagt: „Die besten Deals sind dann gut, wenn sie eine Win-win-Situation schaffen. Verhandle mit Überzeugung, niemals mit Machtspielen oder Drohungen.“ Es ist ein wenig wie in der Diplomatie. Man kann Diplomat und trotzdem hartnäckig sein. Man muss wissen, was die andere Seite will und wo sie herkommt. Seien Sie vernünftig und flexibel. Lassen Sie aber niemanden genau wissen, woher Sie kommen, und vor allem, wohin Sie wollen. Wissen ist Macht, also behalten Sie so viel davon wie möglich für sich. Und denken Sie auch an die goldene Regel des Verhandelns: „Wer das Gold hat, macht die Regeln.“ Das stellt die Chancengleichheit nicht infrage, aber es ist leider eine unausgesprochene Tatsache. Denken Sie auch immer daran, dass Sie damit auch den Grundstein für weitere künftige Geschäfte legen könnten, sodass Ihr Schwerpunkt auf Fairness und Integrität liegen sollte. Man sieht sich immer zweimal im Leben.

Nr. 5: Seien Sie offen, auch abzubrechen und wegzugehen
Wir leben in einer Welt, in der sich manchmal alles gegen uns zu richten scheint. Es ist also leicht, den Eindruck zu gewinnen, dass es in dieser Welt kaum noch gute Gelegenheiten gibt. Manchmal ist man dann zu faulen Kompromissen bereit und nimmt irgendetwas, bevor man gar nichts bekommt. Vergessen Sie bitte niemals: Wenn Sie in ein schlechtes Geschäft einwilligen, vergrößern Sie auf lange Sicht nur Ihre zukünftigen Verluste. Seien Sie deshalb immer offen, bei einer Verhandlung einen Schlussstrich zu ziehen und sich auf ein anderes besseres Geschäft zu konzentrieren.

Es gibt immer viele gute Angebote. Sie werden sicher etwas finden, das auch morgen noch funktioniert. Sie dürfen nur nicht Ihre Zeit und Ihr Kapital schon heute für ein schlechtes Geschäft vergeuden.

Robert Kiyosaki

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